Prezados Amigos do Comércio Exterior e Entusiastas da Internacionalização de Produtos e Serviços Brasileiros e Mundiais.
Com muita alegria, escrevo mais um artigo em 2024, com muitas novidades, nos acompanhem em nossas redes sociais e peço que leiam e acompanhem todos os artigos, pois, eles têm uma sequência lógica de assuntos no intuito de apoiar nossos seguidores nos desafios da internacionalização e expansão global.
Primeiramente, gostaria de convidar a todos aqueles que ainda não assinaram, que assinem nossa Newsletter no Linkedin, "Dicas de Internacionalização" onde traremos tudo sobre como internacionalizar sua empresa, produtos e serviços, curiosidades, dicas, informações importantes para aqueles que ainda não acreditam que é possível internacionalizar sua empresa.
Atualmente, pensar em expansão internacional, internacionalização, globalização de suas linhas de produtos e serviços ou simplesmente começar a exportar, já não é mais uma opção e sim uma obrigação de uma empresa, seja ela, de qualquer parte do mundo e de qualquer tamanho, implementar isso em seus planejamentos estratégicos macros a curto, médio e longo prazo.
O grande desafio, ou um deles, mas, considero um dos maiores, é:
Como dar tração na area comercial internacional de sua empresa e como segmentar isso?
Na era atual do marketing e das vendas, a abordagem de "tamanho único para todos" já não é mais eficaz. Em vez disso, as empresas estão recorrendo à segmentação comercial como uma estratégia poderosa para impulsionar resultados.
No artigo de hoje, apoiaremos nossos leitores, empresários, empreendedores, iniciantes no comércio internacional e estudantes no seu papel crucial na geração de resultados positivos para as empresas;
O que é Segmentação Comercial?
A segmentação comercial envolve a divisão do mercado-alvo de uma empresa em grupos distintos com características e necessidades semelhantes. Esses grupos, ou segmentos, são formados com base em diversos critérios, como demografia, comportamento de compra, preferências e necessidades específicas. Ao entender as nuances de cada segmento, as empresas podem adaptar suas estratégias de marketing e vendas para atender de forma mais eficaz às necessidades de cada grupo.
Importância da Segmentação Comercial na internacionalização do seu negócio:
1. Personalização: A segmentação permite que as empresas personalizem suas mensagens, produtos e serviços para atender às necessidades específicas de cada segmento. Isso aumenta a relevância e a eficácia das campanhas de marketing e vendas, melhorando a experiência do cliente.
2. Eficiência: Ao direcionar recursos para segmentos específicos, as empresas podem otimizar seus esforços de marketing e vendas, aumentando a eficiência e reduzindo os custos. Em vez de adotar uma abordagem de "atirar no escuro", as empresas podem concentrar seus recursos onde têm maior probabilidade de gerar resultados positivos.
3. Retenção de Clientes: Ao entender melhor as necessidades e preferências de cada segmento, as empresas podem desenvolver estratégias eficazes de fidelização de clientes. Isso inclui programas de recompensa personalizados, atendimento ao cliente especializado e ofertas exclusivas que incentivam a lealdade à marca.
4. Identificação de Oportunidades de Mercado: Segmentando é possível identificar mais rapidamente as oportunidades de mercado e tratar com maior agilidade os processos de fechamento do cliente e demais detalhes e um atendimento focado na determinada oportunidade.
Estratégias de Segmentação Comercial.
1. Demográfica: Regionalizar os mercados internacionais, é mais adequado, poupa tempo e facilita na tomada de decisões como um todo.
2. Comportamental: Alinhar por faixas de faturamento, e tendências de compra e sua sazonalidade.
3. Geográfica: Alinhar padrões de cultura e demais necessidades, apoia as decisões na segmentação do negócio.
Estudos de Caso
1. Havaianas: Segmenta por distribuidores, mas, divide muito bem as ações de mercado nos países mais aculturados com o produto e lança novas tendências para mercados, não tão aclimatados com ele, abrindo tendências de mercado e criando desejo ao consumidor, através de suas redes de distribuição e lojas.
Pensar internamente também na segmentação:
· intensificação no Relacionamento: O relacionamento da area internacional com seus clientes e fundamental, para ter recorrência nas compras e os compradores internacionais sentirem segurança, nesse fornecedor novo e tão distante, assim essa é uma ferramenta que garantirão tempo de relacionamento, frequência de compra e satisfação de cada cliente.
· Fidelização. Fidelizar o processo interno e criar métricas, para a segmentação, cria eficácia nas respostas e no atendimento.
· Envolvimento do Cliente na Compra. Divergir e identificar os clientes que são mais comprometidos com a compra e decisão e os não tão comprometidos, para criar ferramentas segmentas de atendimento que operam da melhor maneira com ambas as situações.
Definindo e validando o modelo final.
Com os dados mapeados, agora, cabe modelar a melhor maneira de segmentar o atendimento e encontrar o modelo adequado para os grupos de clientes atendidos:
Quais são os clientes mais importantes, o que trarão maior resultado e tração para os negócios, os outros clientes, como tratar e quais mercados devemos dar ênfase na primeira, segunda e terceira fase da segmentação.
O que for deliberado traz um mapa claro de atuação para cada segmentação e cada cliente dentro de seu devido seguimento, conforme detalhes abaixo:
1. É processual. Os dados têm que ser claros, para as métricas estarem disponíveis aos tomadores de decisão.
2. Dar tração e acelerar o poder de resposta do negócio. a area internacional tem capacidade de trabalhar cada area segmentada, assim, dando capilaridade ao negócio.
3. Melhoria contínua do processo. Tanto como o time internacional como os clientes, necessitam enxergar a evolução do processo.
Segmentação planejada a nível internacional.
è extremamente importante que essa virada de chave, seja pactuada por toda empresa e a virada de chave, seja um processo tangível e executável, assim, tudo se torna factível de acontecer e principalmente de acompanhar a nova metodologia criada e seus resultados a curto, médio e longo prazo.
Um case a ser exemplificado:
Considerando um projeto de segmentação comercial, realizamos uma análise profunda em uma empresa do setor da moda, que vislumbrava sair das vendas B2C, em sua totalidade e começar as vendas B2B.
Atendimento e busca direta a distribuidores internacionais com time próprio especializado e uma abordagem de peças mais exclusivas.
Regionalização dos mercados para identificar com maior agilidade os melhores distribuidores e as tendências de mercado e suas necessidades.
Análise da concorrência para entender o mercado e buscar lacunas nas necessidades dos clientes e os detalhes fundamentais de diferenciais não avaliados.
Com o mundo competitivo que vivemos, investir cada vez mais em ferramentas que apoiam as areas de marketing e vendas e potencializem os resultados são fundamentais e a segmentação de mercado, vem nesse caminho, para apoiar as decisões do alto escalão gerencial e trazer o melhor atendimento e experiência ao seu cliente final.
Esses são alguns dos principais pontos a se aterem de uma série de outros que vamos pontuar nos próximos artigos.
A Brazilian Look, em 2024, a partir de fevereiro, vai lançar uma série de vídeos em seu canal do Youtube, para um Workshop completo em setembro com o título:
"Desbravando Fronteiras: Estratégias para a Expansão Global de sua Empresa"
Espero que tenham gostado de mais esse artigo, se possível, curtam, compartilhem, salvem para ler posteriormente e claro, estou totalmente a disposição em conversar com todos.
Nos sigam em nossas redes sociais, Linkedin e Instagram no @brazilianlook_ e se inscrevam em nosso mais novo canal do Youtube, onde compartilharemos dicas, curiosidades e entrevistas sobre o mundo de comércio exterior.
Grato.
Douglas de Lima
Chief Executive Officer and Founder da Brazilian Look Consultoria de Negócios Internacionais.
Formado pela Universidade Nove de Julho em Comércio Exterior, Pós-graduado em Internacionalização de Empresas e Gestão de Negócios Internacionais pela Fundação Dom Cabral, Certificação em Marketing Internacional pela ESPM e Export Supply Chain Management at Canadian National Railway, Certificação Ministrada nas cidades de Toronto e Montreal no Canadá.
Com 23 anos de experiência de Comércio Exterior e Membro de Comitês de Gestão de Negócios Internacionais como o Programa Think Plastic, programa que apoia as exportações da indústria de plástico brasileira patrocinado pela Apex, Palestrante do Sebrae, Fóruns e Congressos de Internacionalização de Empresas, esteve presente em mais de 70 países e realiza negócios em mais de 100.
Desde 2006 atuamos mundialmente nos pontos mais estratégicos do globo, encorajamos e capacitamos nossos clientes a descobrirem e conhecerem profundamente a sua organização e capacidade de ir mais longe para ajudá-los a alcançar escala global e internacionalizar seus negócios.
Nossas divisões de negócios dedicam-se a importação e exportação de uma série de produtos e serviços, principalmente dos segmentos de tecnologia, saúde, bem-estar, perfumaria, higiene, limpeza, beleza, embalagens, alimentos, bebidas, produtos orgânicos, veganos, entre outros.
Com escritórios próprios no Brasil, Portugal, Itália e China e uma rede de escritórios parceiros estratégicos, conectamos todos os continentes em uma rede focada na internacionalização do ativo mais importante, nossos clientes.
Acesse todos os nossos contatos abaixo e teremos o prazer de fazer uma avaliação de prontidão do seu negócio a nível internacional:
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